Một trong những kinh nghiệm sales online đắt giá nhất, đó là phải làm sao trả lời được câu hỏi: “Khách hàng của bạn là ai? Bạn đã thật sự hiểu họ chưa?” Vì vậy các chủ cửa hàng kinh doanh, và đặc biệt những người bán hàng trên facebook, cần dành nhiều thời gian để xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu của mình
Chân dung khách hàng là gì?
Được xây dựng từ người mua thực tế ngoài đời, chân dung khách hàng mục tiêu nói với bạn những khách hàng mục tiêu đang nghĩ gì và làm gì khi họ cân nhắc các lựa chọn để giải quyết vấn đề; không chỉ là một hồ sơ đơn chiều về những người bạn cần gia tăng ảnh hưởng hoặc một bản đồ về hành trình khách hàng, chân dung khách hàng cung cấp các insight giá trị về những quyết định của người mua: thái độ cụ thể, mối quan tâm và nguyên nhân thúc đẩy họ tìm đến bạn, đối thủ cạnh tranh hoặc tình hình thị trường.
Miêu tả nhân khẩu học của khách hàng
Nhân khẩu học của khách hàng bao gồm:
– Độ tuổi
– Giới tính
– Khu vực sống và đặc điểm khu vực họ sống. Lưu ý về đặc điểm khu vực từng quận, huyện nhé. Vô cùng quan trọng đấy.
– Tình trạng hôn nhân (kết hôn bao lâu, con mấy tuổi)
Miêu tả càng nhiều thông tin về khách hàng của bạn càng tốt. Khi đó bạn sẽ hiểu khách hàng của bạn cần điều gì.
Xác định đối tượng chi tiền, đối tượng dùng sản phẩm
Ví dụ bạn bán hàng cho đối tượng người dùng em bé thì bố mẹ sẽ là người mua. Tập trung vào các ông bố bà mẹ để lấy tiền từ đó. Xem xem sản phẩm này ai sẽ là người mua nhiều hơn bố hay mẹ.
Người dùng sản phẩm có thể sẽ không phải là người trực tiếp mua. Người mua hàng thường luôn muốn chọn sản phẩm tốt cho người sử dụng. Hãy đánh vào yếu tố đó. Điều này chẳng có ý nghĩa nhưng lại ảnh hưởng đến bạn trong lúc set target quảng cáo và làm content cho quảng cáo.
Hiểu nguyên tắc sales online
Kinh nghiệm sales online là làm sao cho khách hàng sướng, khi họ sướng ta sẽ có tiền. Chắc chắn rồi!
Tập trung vào nhóm khách hàng có thể mang lại tiền cho chúng ta. Sẽ có vài nguyên tắc ngớ ngẩn trong kinh doanh như 80% doanh thu của bạn đến từ 20% khách hàng tuy nhiên điều đó cũng có nghĩa rằng sẽ có 1 nhóm người sẽ mua hàng và mua đi mua lại sản phẩm của bạn hoài, mua hàng có giá trị lớn nhóm người đó là thiểu số nhưng lại mang về giá trị rất nhiều trong doanh số kinh doanh của bạn.
Do vậy bằng con mắt tinh tường của người bán hàng trên facebook hãy quan sát profile cá nhân của khách hàng đó thật kỹ và xác định “có phải là khách VIP của mình sau này hay không và tiến hành “Care” tuyệt đối.”
Ngày nay câu chuyện Khách hàng là thượng đế không còn nữa, mà phải là khách hàng chịu chi tiền mới là thượng đế, khách hàng có tiền mà không chịu chi là cũng bó tay. Do vậy bạn nên suy xét xem sản phẩm của bạn có dành cho mọi phân khúc thu nhập hay không?
Thêm một kinh nghiệm sales online nữa, đó là phân khúc thu nhập của khách hàng.
Nhóm khách hàng thu nhập <5 tr/tháng, nhóm khách hàng thu nhập 5-10tr tháng…vv. Và vô cùng quan trọng, bạn cần lấy được thông tin “Đam mê” của khách hàng là gì?
Quan sát hành vi thực tế của khách hàng
Sales online ở cấp độ 2.0 là bán hàng theo nhu cầu của khách hàng. Hiện nay phần lớn người bán hàng chỉ thích bán hàng 1.0 tức là bán những gì mà bạn có trong khi đối tượng cần sản phẩm của họ rất ít mà lại có mục tiêu không rõ ràng.
Khách hàng đã thông minh hơn
Bây giờ khách hàng đã thông minh hơn xưa. Họ đã tinh tường hơn trước rất nhiều. Họ đã có đầu tư để tìm kiếm sản phẩm có giá tốt hơn. Nên cốt lõi bây giờ là cạnh tranh về giá.
Nếu muốn bán hàng giá cao hơn (để lợi nhuận mỗi sản phẩm nhiều hơn), sản phẩm phải tốt hơn. Một trong những kinh nghiệm bán hàng online vô cùng quan trọng, hãy kiểm soát chất lượng nguồn hàng và xây dựng thương hiệu sản phẩm, hoặc sản phẩm chưa có mặt rộng rãi trên thị trường.
Đừng chỉ có quảng cáo, hãy nhớ đến Marketing 7P
Chú trọng thêm cho mình 2 yếu tố đó là Con người và Chứng cứ hữu hình. Điều này có nghĩa là phải thường xuyên đăng tải thông tin về cửa hiệu của mình lên. Kinh doanh mà có cửa hiệu, thương hiệu mặt bằng hẳn hoi sẽ làm khách hàng tin tưởng hơn.
Tưởng chừng nó không có mục tiêu gì, nhưng lại là đánh mạnh vào nhóm đối tượng cần sự đảm bảo và tin tưởng.
Muốn bán hàng cho khách hàng mới hãy để cho khách hàng cũ nói tốt về sản phẩm của bạn.
Muốn khách hàng quay lại mua hàng hãy làm bạn được với họ.
Nếu muốn khách hàng cũ giới thiệu khách hàng mới cho bạn, hãy kết thân được với khách hàng cũ.
Muốn khách hàng trung thành với bạn, hãy biến bạn thành khách hàng của họ trước.
Sở Thích và Hành Vi của Khách Hàng
Có nhiều lý do mà người ta nói quảng cáo facebook càng ngày càng khó khăn là bởi vì là người Việt Nam chúng ta quá thông minh nên sở thích hành vi ngày càng phức tạp khiến facebook cùng không biết đâu mà lần.
Facebook cũng có hứa với chúng ta rằng bạn chỉ cần set quảng cáo chuyện target sẽ để facebook lo có nghĩa rằng thuật toán của facebook ngày càng tinh tế hơn họ biết đâu sẽ là sở thích và nhu cầu thực của khách hàng, nhưng điều này ở Việt Nam lại trở nên rất khó.
Bạn cần nhiều thời gian để nghiên cứu 2 trường là Sở thích và Hành vi khách hàng. Tại thị trường Mỹ là thị trường của Facebook cắm quân nên họ hiểu rất rõ sở thích và hành vi của con người họ chứ không phức tạp như Việt Nam là “Thấy gì cũng like, thấy gì cũng share, sở thích khai lung tung”.
Lời kết
Chân dung khách hàng mục tiêu góp phần mang lại nhiều khách hàng phù hợp, tránh lãng phí ngân sách marketing vào những khách hàng tiêu cực, từ đó giảm bớt chi phí bỏ ra để có được một khách hàng mới. Những khách hàng phải phù hợp sẽ dễ dàng hơn trong việc chuyển đổi vì họ thích ứng nhanh với thương hiệu của bạn, giúp bạn bỏ ít công sức để “thuyết phục” họ, tiết kiệm chi phí marketing, duy trì chất lượng mối quan hệ nhà cung cấp – khách hàng. Từ đó công việc sales online sẽ đạt hiệu quả cao nhất.
[Tổng hợp]
